5 Estrategias de Marketing B2B Efectivas

Si tienes una empresa que le vende productos o servicios a otra empresa, entonces probable que estés haciendo marketing B2B, o quizás no tengas ni idea de que es el B2B. Quédate en este artículo para explicarte este tema de manera sencilla y práctica.

¿Qué es B2B?

El Marketing Business to Business o también conocido como Marketing B2B, es un modelo donde las empresas ofrecen productos o servicios a otras empresas, con necesidades de compra específicas y ciclos de venta prolongados. Este enfoque es diferente al marketing B2C (business to consumer), que se centra en satisfacer las necesidades del consumidor final.

En la actualidad, el marketing Business to Business demanda estrategias elaboradas y específicas, ya que la idea es llegar a aquellos que toman decisiones de compra en nombre de una empresa, como puede ser el gerente de compras o el gerente general.

Aquí te presentamos cinco estrategias de marketing B2B efectivas para llegar a aquellas empresas y ofrecerles tus productos y servicios.

1. IDENTIFICA AL PROFESIONAL CLAVE

Lo primero que uno piensa en el momento de mostrar el portafolio de productos o servicios es dirigirse directamente al gerente general o dueño de la empresa, pero en algunos casos ellos no están disponibles o no se encargan del tema de las compras, así que es vital identificar al profesional específico responsable de las decisiones de compra.

En muchos casos, este rol recae en empleados de rango medio-alto, como jefes de compras, recursos humanos o gerentes financieros. Ahora, probablemente te estás preguntando:

¿CÓMO PUEDO ENCONTRAR ESE PROFESIONAL CLAVE?

Aquí hay algunas formas de cómo identificarlo:

Investiga en la página web de la empresa: Busca secciones como «Equipo» o «Quiénes Somos» para identificar a los profesionales clave y ahí busca al director de Compras, director de Finanzas o responsable de Recursos Humanos.
Usa directorios empresariales: Consulta directorios empresariales en línea, como páginas amarillas o directorios de industrias específicas.
Contacta con asociaciones y gremios: Puedes ponerte en contacto con estas organizaciones para obtener información sobre quién puede ser la persona que toma las decisiones en el momento de las compras.
Participa en eventos y ferias comerciales: Al asistir a eventos empresariales, como ferias comerciales o conferencias relevantes para la industria, tienes la oportunidad de conectar con participantes clave que puedan estar involucrados en la toma de decisiones.
Usa redes sociales empresariales: En LinkedIn, X (también conocido como Twitter) o incluso Facebook, puedes encontrar los perfiles que proporcionen información sobre roles de liderazgo.

Sabemos que esta búsqueda no es fácil y requerirá tiempo y paciencia, nosotros te recomendamos usar todos los métodos que te explicamos y así la búsqueda podrá tener mejores resultados.

2. TENER UNA WEB OPTIMIZADA

Estudios revelan que las empresas buscan proveedores a través de la web, subrayando la importancia de tener un sitio web bien posicionado. La optimización de motores de búsqueda (SEO) es esencial para aparecer en los primeros resultados.

Un sitio web optimizado debe tener:

✅ Palabras clave relevantes: La web de tu empresa debe tener las palabras clave relacionadas con tu sector de la economía y los servicios o productos que ofreces.

✅ Contenido relevante y valioso: Es importante tener un blog con artículos con contenido de valor que tenga temas comunes que sean del sector de la economía de tu empresa.

✅ Velocidad de carga rápida: Los motores de búsqueda valoran la rapidez y la página web de tu empresa no puede ser la excepción. Si tu web tiene carga lenta, considera tomar medidas como minimizar el tamaño de los archivos, utilizar la caché del navegador y comprime los recursos para acelerar el tiempo de carga.

✅ Diseño adaptativo a dispositivos móviles: Asegúrate de que tu sitio web se vea bien en dispositivos móviles.

✅ Enlaces externos: Busca que otros sitios web enlacen tu web para mejorar tu autoridad en línea.

✅ Integración con Redes Sociales: Añade botones dentro de la web que lleven a las redes sociales de tu empresa, ya que eso mejora la visibilidad y la credibilidad de tu empresa.

✅ Actualizaciones periódicas: Mantén tu sitio web actualizado con contenido fresco y relevante, porque las actualizaciones regulares demuestran que tu sitio está activo y en constante evolución.

3. CONTACTA POR LINKEDIN

LinkedIn es la red profesional más grande del mundo, y en el caso del marketing business to business, LinkedIn es en una herramienta vital, ya que sirve para establecer conexiones con profesionales de diferentes empresas.

Por medio de LinkedIn, se crean contactos de valor con el fin de establecer alianzas estratégicas, así que toma nota con estos consejos:

Optimiza tu perfil: Utiliza una foto de perfil profesional y redacta un resumen claro que destaque los puntos fuertes de tu empresa.
Envía mensajes de conexión personalizados: Personaliza el mensaje de conexión para que no se vea como un mensaje estándar. La idea es exponer al profesional el porqué estás interesado en conectar y cómo puedes aportar valor.
Investiga antes de conectar: Importante que antes de enviar una solicitud para conectar, debes investigar sobre el profesional a quien vas a abordar y la empresa a la que trabaja.
Destaca tu propuesta de valor: En tu mensaje, destaca cómo tu empresa puede beneficiar al profesional al que te estás conectando.
Pública contenido de valor: Publica artículos, noticias o infografías que puedan ser de interés para tu red.
Inicialmente, no te muestres como un vendedor: Evita mensajes de venta directa y concéntrate en establecer una relación inicial.
Ingresa frecuentemente: Fundamental que mantengas una presencia activa y actualizada en tu perfil de LinkedIn.

Recuerda que la construcción de relaciones en LinkedIn lleva tiempo y esfuerzo. Un enfoque auténtico y centrado en el valor, hará que aumente tus posibilidades de contactar y tener éxito con ese profesional al que quieres llegar.

4. UTILIZA EL EMAIL MARKETING

Hoy en día el correo electrónico sigue siendo un canal muy usado por diferentes personas en el mundo, por lo tanto, hace parte de las estrategias de marketing B2B, y es porque las empresas aún siguen usando el mail como su principal fuente de información.

La idea es conseguir el correo electrónico de ese profesional clave y crear un mail bien para que tu propuesta no pase de largo. Para conseguir el correo electrónico de una empresa hay muchas fuentes como:

Página web de la empresa: Busca las direcciones de correo electrónico en la página web de la empresa.
Cámaras de Comercio: Consulta bases de datos de cámaras de comercio, que a veces incluyen información de contacto para empresas registradas.
Conferencias y Eventos: Participa en eventos y así podrás recoger información de contactos, entre eso, el correo electrónico.

Muy importante que respetes las políticas de privacidad y ética al recopilar información de contacto. La paciencia y la persistencia son clave al buscar direcciones de correo electrónico de profesionales clave.

5. CREA WEBINARS Y SEMINARIOS VIRTUALES

La organización de webinars y seminarios virtuales ofrece una valiosa oportunidad para posicionar tu empresa como un líder de pensamiento en tu industria y atraer a profesionales clave. Estos eventos en línea no solo permiten compartir información relevante, sino que también ofrecen una plataforma para la interacción directa con tu audiencia.

Para organizar webinars y seminarios virtuales efectivos, debes tener en cuenta lo siguiente:

✅ Selecciona temas que sean de interés y relevancia para tu audiencia objetivo.

✅ Investiga las tendencias y desafíos actuales en tu industria para que ese sea el tema principal del webinar.

✅ Fomenta la participación del público a través de preguntas, encuestas y discusiones en vivo.

✅ Proporciona acceso al contenido del webinar después del evento para aquellos que no pudieron asistir en tiempo real.

✅ Utiliza grabaciones, transcripciones o resúmenes para compartir enviar esa información vía correo electrónico.

Recuerda esto, es que si un gerente o asistente de compras está buscando un proveedor, este cotizará en varias empresas, así que tú como emprendedor o empresario debes centrarte en mostrar lo mejor de tu empresa o negocio por medio del mundo digital.